講師介紹

李世源

著名終端連鎖服務營銷專家

清華大學應用心理學碩士

劍橋商務學院商業心理學碩士

中國消費者心理研究會常務理事

曾任意大利奢侈品牌GIADA營銷總監

施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運營總監

歷任香港上市天時印刷集團區域經理、營銷副總等職

出版發行營銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務密碼》

曾任3萬人團隊事業的培訓總監、10年專業培訓經驗、受訓學員人數超過50萬人次。

培訓對象

終端連鎖　　店長

課程簡介

決戰終端：店面業績快速提升訓練營

課程背景：

企業商家一方面要“翻一番”，店長導購一方面“不作為”，請看每天發生在專柜的那些事兒吧：

“請隨便看看”其實就是在趕顧客出門；

“喜歡的可以試一下”都是無助銷售的廢話；

對“買不買兩可”的顧客很少有人極力爭??；

預設顧客不會購買的“障礙觀點”，能懶就懶；

被顧客呵斥別主動介紹，導購大都馬上收聲；

顧客轉了一圈掉頭就走，導購沒幾個很在意；

從來不用道歉來挽回機會，任銷售大門自動關閉；

……

導購渾然不覺，老板痛心疾首。

80%的導購根本沒有專業能力，說她們是“專業導購”真是愧對品牌。

高端品導購工作早已上升到心理學層面了，但當顧客問“為什么這么貴”時，導購還在用“一分錢一分貨”的低能語言作答，這還有“翻一番”的可能嗎？

理念植入：

用賣按摩椅手段來體驗。用賣保險的耐力來跟進。用賣汽車的水準做專業。用燒香的虔誠來做關系。用做快餐的速度做效率。用片花式介紹讓顧客沖動。用瑞士手表的態度做細節。

課程時間：2天，共12小時培訓對象：專賣柜店長、導購、區域主管、巡店經理、內部培訓師

培訓目標：幫助學員重新認知導購工作的新定位，培養對品牌的信心和忠誠度，緩解品牌意識淡薄和對品牌價值無力領會和宣導不良的局面。幫助學員主動二次挖掘產品賣點的能力，在專柜位置不利情況下，規避對手低價競爭，有效“區隔策略”，變被動為主動，力爭任何微小的銷售機會。幫助學員尋找新思路，形成把過季產品、滯銷產品演變成特色性熱銷品銷售模式的基本能力。幫助學員改善對顧客缺乏深度分析和有效判斷的能力，特別是“臨門一腳”的終端成交能力薄弱，將通過現場練習得到一定幅度提升。幫助學員對客情關系維護有正確理解，尤其在主動開發客源、儲備客源，強化增值服務和老顧客銷售模式上找到新突破。幫助學員通過案例分析和現場模擬，克服對公司“翻一番”銷售戰略的畏難心理，單店都能發現業績低迷的真實原因，以新業績目標為導向，如期達成。

內容比重：

知識與理念講解：40％　提問、模擬、互動：10％

案例分析與點評：20％　討論、演練、競賽：30％

培訓大綱：

“煙、酒、糖、茶”貫通篇

“酒糖糖茶”是每個中國人日常生活中不可或缺的四種物品。專業導購的超級能力似乎就隱藏在這四種物質關聯的玄機之中……

“煙”篇——

有百害而無一利？未必。至少可以定神、鎮痛、助思、饋贈。

煙，并無一個實質形體，有點飄渺、有點虛幻，但作用無可替代。

導購的非凡功力幾乎全憑判斷引導和語言溝通，

有點像雨像霧不像風。

有時要先對顧客噴一口煙，在煙霧中讓其飄然、令其幻景。

在繚繞中，我們既感性，又理性；既分析，又想象；既溫情，又果決。

順利完成交易，又讓快樂延伸。

開場四問：

“每天多賣一件貨，單店銷量翻一番”實現條件分析

一、超級導購和普通導購差距到底有多大

導購的職業自信從哪來？

品牌導購與其他導購的能力要求有何不同？

出色店長的宣言

出色導購的“素質模型”

令導購深思的“三個如果”

二、用品牌精神與文化內涵培育區域消費觀

講師訪店中發現導購對品牌的四個錯誤認知

演練：品牌“主題詞”倒背如流的三個核心點

案例：別糟蹋了好端端的品牌

全員練習：5句品牌差異化個性語言展示

導購為什么要放大品牌的附加值？

用品牌內涵進行切割營銷，把對手逼向一側

導購對品牌忠誠度靠什么維系？

三、善用品牌資源進行賣點提煉技巧

訪店中發現的三種懶人導購

活用FAB（E）法，現場編寫鞋款新賣點

針對“產品層次、庫存結構、定量指標”更新庫存表

過季滯銷品重新挖掘賣點演變成特色性熱銷品模式

如何從品牌資料與競品信息中搜尋品牌賣點？

品牌“賣點”與顧客“買點”的對接技術

案例：××品牌每天全國所有專柜電腦報表亮出色燈之用意

“酒”篇——

幾千年的酒文化汗牛充棟、綿延不絕，

說明酒的生命力與山河同在。

酒，如君子之交，可是并不寡淡。

酒有不同度數，但都能令人迷醉，又讓人興奮。

為了讓別人喝一口酒，我們要說上100句動聽的話，

要搜腸刮肚找出10個喝酒的理由。

導購若把這“100+10”的功夫用在盡力讓顧客購買上，

那將是怎樣的自信和財富啊。

四、“打包熱銷模式”如何拉升單店銷量

訪店發現三種有害銷售觀念

365天，天天都做促銷的常態

打破談旺季思維，變“賣給誰”為“誰來買”

促銷宣傳不能忽視品牌維護

如何開發商品“新概念”？

促銷品、暢銷品、滯銷品的組合促銷詞編寫

案例分析：倫敦知名鞋品請顧客“赤腳進鞋店”策略分析

五、顧客快速識別與智慧判斷

分辨顧客群，提高客單價

對轉一圈掉頭就想走的顧客怎么辦？

顧客沒說出的信息哪些是最重要的？

如何巧妙獲取顧客上述重要信息？

做商場促銷戰略中的“精算師”

六、翻一番立體銷售組合拳如何開打？

訪店發現四個棘手銷量難題的破局

“賣順一盤貨”：可以言表的秘密（8連環）

“賣活一盤貨”：可以解讀的密碼

單組主推款項銷量持續攀高的三個方法

波段設置法與錯峰銷售控制圖

案例分析：××品牌專賣店單店銷量持續150％遞增

“糖”篇——

每天吃的米面中都含糖，但我們并沒感到異樣。

因為苦太多，人人都需要甜。

我們由于沒有糖，反而會想象甜蜜，

生活中缺少糖，那肯定就不叫生活了。

導購自己心里有糖，才能給顧客更多的甜。

顧客回饋給導購的將會更多更多。

糖份，導購不能少的一個絕技。

七、彌合導購與國際品牌形象的差距

高端顧客消費心理分析與探秘

接待永遠比顧客的期望值高一個級別

堪比中國移動的形象訓練與點評

營造“炫耀消費、沖動消費”的核心技能

八、在主動營銷中發揮感性營銷

導購的主動銷售意識從哪來？

店面主動銷售的三個要領

感性營銷有效結合FAB（E）

淡化顧客購買風險的“三種見證”

導購要左腦銷售還是右腦銷售？

在30秒短暫接觸中要控制哪些節點？

九、臨門一腳的語言“圍、逼、堵”

顧客購買前要解決的六個心理顧慮

導購語言是怎么軟弱下來的？

墊子、迎合、主導、制約：導購成交語言基本功

四種語言技巧的現場演練

克服與顧客爭辯并轉化成銷售機會APTT法則

如何對客戶問題進行“針對性重組”？

怎樣見機使用“壓力銷售語言”？

未成交前要發射的“三顆子彈”

“茶”篇——

酒能亂性，茶可養心。

無竹不雅，無茶易俗。

茶文化只是以茶作為載體，

茶藝之美更多體現于茶水、火候、茶具、環境、人文。

導購就像茶道中的茶藝表演者，

喝完茶還要仔細回味、經久綿長。

導購要動用銷售現場的所有資源和情緒，

讓顧客在茶香和醉釅里成為品牌最忠實的擁躉。

十、專柜位置差于競爭對手的勝算策略

訪店中調研出導購三個常見借口

導購存在的價值如何在位置上體現？

“三個一分鐘”信念打擊對手。

扭轉位置不利，影響銷售的四個操作工具

照片案例點評：這個位置您如何應對銷量指標？

十一、單店持續盈利五項全能練習

“零售終端數學”有什么作用？

店面數據分析如何考量業績失利？

執行店面“一量四率”是翻一番的生命線

照亮店面的業績滑坡的“死角”

案例分析：國內某品牌利用終端數學刺激銷量提升分析圖

十二、客情關系下的老客戶銷售模式

關系營銷黃金比例28：72

導購普遍對“老顧客”存在嚴重認知偏差

導購為什么喜歡“啃草皮”不喜歡“種青草”？

老顧客從哪幾個環節流失走了？

老顧客身上到底最需要挖掘什么？

如何在通過處理顧客怨訴建立老顧客群？

怎樣拉動老顧客的聯單率和轉介紹？