近日，本刊記者專訪了謝金杏先生，就家具建材行業的經銷商疫情期間如何穩增長，談談他的獨到觀點和經營見解策略。以下是本刊記者的采訪對話記錄。 

——疫情困境下的家居行業迷局——

1記者：謝總，您好！新冠疫情差不多已經快三年了，疫情之下，家具建材行業經銷商的生意怎么“熬”？想聽聽您的看法和見解

謝總：你提到這個“熬”字是目前家具建材行業的很多經銷商的生意現狀真實情況，是比較形象和確切的。其實不止是家具建材行業如此，目前，除了跟新冠檢測、疫苗相關的領域賺得盆滿缽滿之外，其他行業都因為疫情原因受到沖擊很大。這個是大環境，是天時原因。

在疫情之下，經濟大環境不是很好的情況下，如何熬過難關，甚至還想取得逆勢增長，需要客觀冷靜分析，然后再找出對策。

首先，我們看一下我們國家的經濟基本面，總體來說，2020年疫情第一年大家都挺過來了，因為大家開始都認為跟之前的非典差不多，很快就會過去的。加之我們政府抗疫政策對路，花大力氣動態清零，因此2020年幾乎整個世界都被烏云籠罩，但是2020中國全年經濟增速2.3%,是全球唯一。疫情第一年雖然有困難，但是總體還是在增長，因此，大家也沒有覺得跟以往有多大區別。

2021年全年是得益于動態清零政策，中國是全球抗疫優等生，國外疫情嚴重，生產系統癱瘓，大部分國家都依賴從中國進口。特別是美國，要抑制通貨膨脹帶給普通民眾的生活壓力，2021年下半年下調特朗普時期制定的關稅稅率，大量從中國進口各種生活物資，其中包括家具建材產品。因此，去年做家具外貿的生意很火爆。特別是下半年，很多國家也都漸漸解除了限制，全球經濟才開始逐步恢復，消費、貿易活動等都變得活躍了起來，也帶動了經濟的發展。反應到國家宏觀經濟上，2021年中國經濟增長8.1%逆勢飄紅！

2022年全球集體通脹，經濟面臨不確定。俄烏問題，國內多地疫情的反復，可以預見2022年經濟下行壓力有所加大。國家統計局數據顯示：全國一季度商品房銷售額29655億元，下降22.7% 。這意味著跟家具建材緊密相關的上游房地產市場交易總量下降了五分之一。這反應到家具建材賣場的經銷商生意上面，肯定是會受到傳遞影響的。但是從積極樂觀來看，在全國政策 “春風”吹來之時，各地因城施策政策松綁以穩定樓市，樓市政策松綁態勢明顯，若二季度利好政策細則能落地實施，尤其是金融端，房企資金壓力得到實質性紓解，重點城市市場可能會率先回暖。因此第二個季度會有較好的經濟預期。特別是我們家具建材行業跟房地產行業息息相關。當然，除了房地產新房市場影響，還有社會上大量的已有的存量房產需要二次裝修和添置家居產品，這個也是支撐家具建材行業良性發展的可持續性基礎和動力。

經銷商朋友感覺到經營壓力很大，其實這是整個中國經濟發展到這個時候的整體市場競爭導致所致。跟疫情有一定的關系。但是不是完全的關系。大家有可能會感受到疫情之前，很多生意就已經競爭很激烈了。疫情之后，總的市場蛋糕受到影響，自然而然，市場競爭會更加劇。但是，大家也會發現，疫情之下，部分優秀的經銷商生意反而逆勢增長。大家有沒有發現，2020年9家定制家居上市公司當中6家是增長的、2021年8家是增長的。有很多上市企業還是幾十億的銷售額增長。反映到終端，這些公司的經銷商的業績也是大幅度增長的。因此，需要樹立一個正確的觀念，就是：生意不是不好，有可能是你自己的生意不好。

只要是眼睛向內，多找自己的原因，回歸生意的本質，找到適合自己的市場解決辦法。完全是可以走出經營的困境。更不用說，找到怎么熬過去的辦法了。

——破解迷局的解決之道——

2記者：謝總，聽了您的介紹之后，明白經銷商這個領域情況也是不能一概而論的。疫情之下，普通中小經銷商的確是生意比較難熬。但是也有部分優秀的中小經銷商和行業大商逆勢突起。那針對想成為優秀的中小經銷商和行業大商來說，怎么確保在疫情之下還能穩增長呢？

謝總：疫情之下穩增長需要注意以下幾個方面。

第一：分析疫情給家居行業經銷商生意帶來的影響有哪些因素？然后想辦法怎么去化解？

疫情最大的問題就是所在城市居民外出受限，疫情嚴重會有封控的可能。但是真正封城的情況出現還是比較少。就是有也是短時間。影響最大的是不能做大型活動。人員聚集會有限制人數要求。這就說明需要改變的運營方式。譬如，不能做大型活動，那就做小型活動。不能做線下，那就做線上。因為消費者總量其實沒有多大的變化，只是成交需要改變一下方法而已。

第二：研究疫情之下，需要采用哪些有效的生意運營模式？

這三年疫情原因，催生了各行各業的經營數字化。數字化理論和操作培訓多如牛毛。家居行業的經銷商朋友肯定很多都學習過各種各樣的數字化運營理論和運營工具。但是一定要結合自己的實際情況，恰到好處的進行運用。既不能忽視，也不能夸大。把握生意的本質很重要。不管是電話營銷，還是微信私域運營，還是同城短視頻獲客，落實到最后一條還是要知道你的消費者名單數據集中在哪里。大家比拼的是怎么想辦法獲得客戶信息資源和如何成交這些客戶資源。

第三：關注行業終端發生了哪些大的變化？找到對應的工廠產品與品牌進行加盟代理。之前不合適的產品品牌，該調整的及時進行調整。

經銷商自身大多數不生產產品，需要代理廠家的產品進行服務消費者。因此，你選擇的廠家產品模式與營銷模式是否跟當地市場適銷對路，這個就是關鍵中的關鍵。從這點上來說，選擇是大于努力的！行業終端這兩年發生了這樣一些變化趨勢，那就是從全屋定制開始向全屋整裝邁進了。家居行業從最早開始的單品代理銷售，到單品組合專賣店模式銷售，再到全屋整體成品大家居銷售，再到全屋定制，再到全屋整裝銷售。整個行業這樣一個演變趨勢，其實就是獲客越來越難，大家都希望做大客單值。所以這些年來，建材行業做聯盟活動的很多。家具行業的轉型做全屋定制的很多。接下來，建材家具行業的經銷商開始搞裝修的也會越來越多。因為大家都知道，上游攔截客戶的重要性。行業的發展，下一步，就差大家都去搞房地產中介了來提前獲得客戶數據了。當然，任何行業變化發展趨勢都是有邊界的。目前家具建材行業的變化發展邊界已經接近臨界點了。

另外，隨著中國中產階層越來越多的時候，改善型住房需求會出現更多更加追求個性化的產品與服務。高端定制和高端整裝也會越來越多。而后者設計師會在里面扮演很重要的角色。經銷商朋友可以在自己經營的產品賽道里面經常關注行業的頭部企業發展動向，基本上也就明白未來幾年的發展趨勢。從而提前布局選擇好有發展潛力的新項目和新品牌，讓自己贏得先機。

第四：給經銷商朋友幾條比較具體的穩增長的策略建議

做建材單品專賣店的經銷商，需要繼續搞好聯盟銷售模式。有機會選擇新項目和有資金實力的，可以進行組合代理經營。實力大的經銷商當然最佳的是自己有裝修公司或者有緊密聯盟裝修公司。

做民用成品家具品牌的經銷商，必須上全屋定制項目進行配合。否則，裝修公司攔截一把，全屋定制再攔截一把，到成品家具銷售的時候，基本上消費者已經買的差不多了。就差到你這補幾個小件而已。

做紅木家具品牌的經銷商，也需要考慮上中式新中式家具全屋定制項目進行配套。否則，消費者在裝修與全屋定制的時候，基本上游商家就把自己“帶貨”的紅木產品植入進去銷售了。

做軟裝飾品的經銷商，要么就進行上游產品的銷售返點聯盟，要么還得自己代理與軟裝飾品配套銷售的全屋智能家居產品。從而還能反向控制一些成品家居產品的代理銷售。

做辦公家具產品的經銷商，依然是門店的品牌爆品銷售與幕后的工程單結合模式。甚至有時候，還需要配合民用產品的代理銷售帶來穩定的現金流，以及關系戶的民用家居產品順帶銷售。

總之，這個時代的家居經銷商，不可能再單打一的經營模式。每個經銷商發展到今天，都需要考慮自己的商業模式。而選擇廠家產品代理只是適合自己商業模式的一種配合而已。不能完全被廠家牽著鼻子跑。除非廠家的產品模式、營銷模式就是為你當地的城市量身定做的。而且還有一整套的終端幫扶支持團隊與辦法。

因此，疫情之下，穩增長，需要根據每個經銷商的實際情況而定。

——變革創新抓住新機遇——

3記者：剛才聽了謝總關于疫情期間，經銷商如何穩增長的見解和策略，的確是讓人眼前一亮。相信對很多經銷商朋友會有幫助和啟示。最后，我想替經銷商朋友問一個問題：聚星榜家居云招商這個平臺對經銷商朋友有哪些價值？

謝總：聚星榜家居云招商平臺是我和深圳投行資深專家、聯合創始人張志堅先生一起為經銷商選擇優質項目，選擇靠譜品牌加盟，打造的一個專業的家居行業線上云招商平臺。

跟其他平臺不一樣，入駐聚星榜平臺的家居品牌必須是經過樣板市場打造驗證過的，發布招商政策是真實的才能上線。廠家招商如果遭投訴不誠信，將會雙倍賠償加盟金。這方面聚星榜進行了嚴格的入駐簽約把關。最終目標是打造一個值得行業經銷商朋友們信賴的平臺。我們做了15年的家居建材行業咨詢策劃服務。我們知道經銷商朋友需要什么，我們也的確通過為廠家策劃品牌營銷，策劃渠道招商，從而幫助了全國上萬的經銷商朋友找到了當年最賺錢的商業模式，成就了很多幾百萬，上千萬的大商。聚星榜平臺到底對經銷商朋友有哪些價值，最終由經銷商朋友說了算。最后，預祝經銷商朋友們戰勝疫情困難，生意興??！

謝金杏

中國家具建材行業十大企業策劃專家

深圳聚星榜數字科技有限公司董事長

深圳市聚星榜品牌營銷策劃有限公司總策劃師

曾服務迪歐辦公家具、美聯紅木、歐野家居、韓麗櫥柜、科裕智能鎖等家具建材行業200多家知名企業品牌營銷戰略策劃、渠道招商策劃服務為服務企業發展提供了新穎獨創的有效理論和實戰兵法。

謝金杏先生在行業創造過以下標桿：曾經策劃行業頭部工廠的千人招商大會，收預付款4500萬；策劃深圳知名品牌經銷商專賣店的一場歐美家私高端品鑒會，2小時零售簽單200多萬；策劃一個縣級城市5萬平米的家具建材城在建設封頂之前內部認購收定金1600萬，商鋪銷售完成3個億，全部招滿，鋪面賣完，而且商場運營火爆正常至今。培訓工廠區域經理2000多人，服務經銷商15000多家。